空氣制水機(jī)如何銷售(http://www.fndtech.com/infordetail/2446.html)?空氣制水機(jī)的話術(shù)有哪些?其實(shí)做銷售越久就越明白沒有哪一句話術(shù)是可以適用于所有的客戶的。因此,比起空氣制水機(jī)的話術(shù),我更想告訴空氣制水機(jī)加盟商的萬能談單思路!思路通了,話術(shù)就是萬變不離其宗。希望對大家有所幫助!
首次接觸客戶的話術(shù):關(guān)聯(lián)與贊美
客戶剛到一個陌生環(huán)境,心里必然是緊張和戒備的。咱們首先要做的是消除客戶的戒備心,贏取客戶的信任。
溝通第一階段:建立信任,消除戒備,而不是促成交易。
首先爭取讓客戶感受到無距離感,其次給客戶留下你個人、對服務(wù)水準(zhǔn)的良好印象。
消除戒備心的兩大方法:贊美和找關(guān)聯(lián)
贊美大家或許都知道并非常地熟練了,今天想與大家分享與客戶找關(guān)聯(lián)的方法。
交談過程中的主導(dǎo)話術(shù)
1、數(shù)字誘惑:談單時要養(yǎng)成一種說話習(xí)慣,只要對方說,我看你們家不如XX好/優(yōu)惠/便宜。我們可以回答選擇空氣制水機(jī)應(yīng)該從三個方面來評估。第一點(diǎn)...第二點(diǎn)...第三點(diǎn)...
這樣的回答有利于誘導(dǎo)客戶好奇心,同時把客戶思維帶入到自己的思考模式中,也增強(qiáng)了個人的專業(yè)性。
2、激發(fā)想象,展望未來:客戶通常會在最終下決定的時候猶豫不決,其實(shí)人在購買任何一件東西的最后一個瞬間,總是有一個猶豫,心理學(xué)上稱之為"后果焦慮",如何解決?最好的辦法是激發(fā)想象,為客戶感性傳遞未來生活場景。
展望未來有3個關(guān)鍵點(diǎn):場景、人物和過程,一定要描述清楚。
競品比較中的打岔話術(shù)
一個成熟的空氣制水機(jī)加盟商可以和客戶討論他正在考慮的其他公司??蛻羧绻麤]有主動提及競爭對手,那么多數(shù)情況是客戶還沒有對我們有足夠的信任。
引導(dǎo)客戶討論:其實(shí)聽您的問話就知道您對空氣制水機(jī)市場還是挺了解的...比如我們邊上的...每一家都有各自的特點(diǎn)和長處,看您是更看重品質(zhì)還是注重價格?
勇敢斷言、充滿自信
空氣制水機(jī)加盟商如果掌握了充分的專業(yè)知識及確實(shí)的客戶信息,在客戶面前就可以很自信地說話。不自信的話是缺乏說服力量的。有了自信以后,在講話的尾語可以作清楚的、強(qiáng)勁的結(jié)束,由此給對方確實(shí)的信息。
此時,此類語言就會使客戶對你介紹的單子產(chǎn)生一定的信心。