2017被稱為“新零售元年”，行業(yè)前景一片光明，所有人都像渴望水的魚(yú)猛地扎進(jìn)這廣闊的“海里”。誠(chéng)然，傳統(tǒng)零售面臨變革，純線上紅利開(kāi)始消耗殆盡，新零售就是大勢(shì)所趨。在這浩瀚的“海里”，“智能售賣機(jī)”如同黑夜的燈塔，引導(dǎo)著無(wú)數(shù)隨波逐流的人找到新的方向。
當(dāng)利益擺在面前時(shí)，大家都想分一杯羹，但暴風(fēng)雨來(lái)臨時(shí)，有誰(shuí)又能乘風(fēng)破浪？目前國(guó)內(nèi)涌現(xiàn)出許多“售貨機(jī)新手”，他們?nèi)狈\(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)行業(yè)知識(shí)更是一知半解。這使他們?cè)跔I(yíng)運(yùn)初期非常容易犯下細(xì)微的錯(cuò)誤，從而喪失了行業(yè)信心，造成對(duì)事業(yè)不可逆的影響。
智能售賣機(jī)營(yíng)運(yùn)并非易事，設(shè)備、點(diǎn)位、商品、運(yùn)營(yíng)是直接決定售貨機(jī)是否盈利四大要素。近日，小師妹收集數(shù)十臺(tái)日均銷售額500元以上的售貨機(jī)商品結(jié)構(gòu)，整理出一份福利教學(xué)，讓你三分鐘就學(xué)會(huì)售貨機(jī)選商品！
售賣機(jī)只能賣飲料零食”的這種想法早已過(guò)時(shí)！例如，聯(lián)業(yè)科技自主研發(fā)的智能賣客智能售賣終端除了零食飲料，還能售賣電子產(chǎn)品、日用品、化妝品，甚至是新鮮的蔬菜水果和玻璃瓶！當(dāng)面對(duì)種類如此繁多的商品時(shí)，缺乏經(jīng)驗(yàn)的運(yùn)營(yíng)商可能會(huì)有點(diǎn)迷茫。沒(méi)關(guān)系，只要掌握以下三點(diǎn)訣竅就夠了！
尋找商品信息來(lái)源
■ 當(dāng)?shù)嘏l(fā)商：作為“地頭蛇”，具備多年的配貨經(jīng)驗(yàn)，非常了解本地慣性消費(fèi)品牌與熱銷商品，能夠在選品上提供建設(shè)性建議。與其溝通不僅能在收集信息，順帶也開(kāi)拓供貨渠道。
■ 小超市、便利店：服務(wù)范圍一般為周邊1公里，服務(wù)人群相吻合?；臼熘秶鷥?nèi)的消費(fèi)水平，消費(fèi)者類型、配套商業(yè)設(shè)施等，長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)中還可能收集到不同類型人群的消費(fèi)習(xí)慣。商品經(jīng)過(guò)長(zhǎng)年打磨調(diào)整，能精準(zhǔn)匹配服務(wù)范圍內(nèi)消費(fèi)需求。通過(guò)向這些長(zhǎng)輩“取經(jīng)”，能夠節(jié)約大量時(shí)間與精力。
考察商品結(jié)構(gòu)，觀察購(gòu)買行為
考察即考察確認(rèn)你的商品結(jié)構(gòu)。常規(guī)零售商品多樣，但并非所有都能適應(yīng)售貨機(jī)貨道。不適宜的商品不僅會(huì)導(dǎo)致機(jī)器卡貨，還易損壞商品。
在確認(rèn)商品結(jié)構(gòu)時(shí)，我們?nèi)詴?huì)把重心放在常規(guī)的飲料零食上，同時(shí)輔以生活用品或電子產(chǎn)品等。在此對(duì)這些商品進(jìn)行一個(gè)簡(jiǎn)單的分類：
■ 飲料: 碳酸飲料、茶飲料、運(yùn)動(dòng)飲料、飲用水、咖啡奶茶等；
■ 休閑零食：堅(jiān)果類、素食類、肉干類、膨化食品、果脯類、糖類、進(jìn)口食品等；
■ 方便食品：方便面、火腿腸、蛋類、沖調(diào)類飲料等；
■ 生活用品：計(jì)生用品、衛(wèi)生用品、口腔衛(wèi)生類、 女性用品等；
■ 電子產(chǎn)品：數(shù)據(jù)線、耳機(jī)、移動(dòng)電源等。
■ 生鮮水果：蔬菜、土豆、蘋(píng)果、梨等。
確定整體結(jié)構(gòu)后，如何挑選更具體的商品？此時(shí)我們需要：觀察購(gòu)買行為！訪談法和觀察法是資料收集的常用方法，而觀察法比訪談法更客觀。與小超市、便利店店主溝通能收獲大量實(shí)用信息，但親自觀察不僅能防止信息遺漏，還可能挖掘新的銷售思路。蹲點(diǎn)觀察記錄，獲取更詳細(xì)直觀的消費(fèi)者偏好與消費(fèi)習(xí)慣，找出具有針對(duì)性的商品，從而提升最終銷量。
注意慣性品牌、消費(fèi)特性、貨道效益
經(jīng)過(guò)上述兩點(diǎn)訣竅，相信此時(shí)你們內(nèi)心已經(jīng)有一份商品清單。但別著急！在下單前，還有三點(diǎn)你需要注意！
一、注意慣性消費(fèi)品牌的影響力
中國(guó)分八大菜系，是因?yàn)樽鎳?guó)地大物博，生活不同地域的人有各自的口味與生活習(xí)慣。因此在商品選擇的時(shí)候，應(yīng)注意當(dāng)?shù)氐膽T性消費(fèi)品牌的“威力”。
選擇本地慣性消費(fèi)品牌不僅能適應(yīng)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，同時(shí)此類品牌大部分已在當(dāng)?shù)匦纬梢?guī)模效應(yīng)，因此進(jìn)貨價(jià)格更低，有效降低營(yíng)運(yùn)初期成本。如出現(xiàn)退換貨品的情況時(shí)，貨品運(yùn)輸也更為方便。
二、注意不同類型消費(fèi)者的消費(fèi)特性
根據(jù)智能售賣機(jī)投放的不同場(chǎng)景，所服務(wù)的消費(fèi)者類型與特性也會(huì)有所不同。分析人群特性，尋找消費(fèi)偏好規(guī)律，從而選擇針對(duì)性商品，滿足不同類型消費(fèi)者的需求。
■寫(xiě)字樓的主要服務(wù)人群為上班族白領(lǐng)，此類人群特性為消費(fèi)水平較高，長(zhǎng)期腦力活動(dòng)易困倦，不定期會(huì)有加班需求。針對(duì)寫(xiě)字樓場(chǎng)景的商品應(yīng)以休閑零食、咖啡、茶飲料為主，同時(shí)輔以方便面、面包、餅干等能夠快速充饑的食品。
■工廠的主要服務(wù)人群為工人，此類人群特性為消費(fèi)水平較有限，同時(shí)體力消耗較大，而周邊配套設(shè)施較少。因此商品選擇應(yīng)以飲用水、碳酸飲料、方便面等平價(jià)商品為主，同時(shí)還應(yīng)該提供常用的生活用品。
■學(xué)校的主要服務(wù)人群為學(xué)生，此類人群特性為消費(fèi)水平較穩(wěn)定，好奇心強(qiáng)，追求新潮，易發(fā)沖動(dòng)性購(gòu)買。因此商品除了常規(guī)的零食飲料，可適當(dāng)嘗試放置一些新奇產(chǎn)品或電子產(chǎn)品。
聯(lián)業(yè)科技可以為運(yùn)營(yíng)者分析自己投放的場(chǎng)景類型并提出一體化解決方案。如周邊有健身房，可以在售貨機(jī)內(nèi)增加功能性飲料；有酒店賓館，可增加計(jì)生用品與牙刷毛巾等日用品；而周邊有一些宵夜攤，就可以適量增加啤酒、花生等商品。
三、注意合理分配商品占比，提升貨道效益
一切商業(yè)以盈利為最終目的，售貨機(jī)商品配置也以利益最大化為前提。某些情況下，缺乏經(jīng)驗(yàn)的運(yùn)營(yíng)商為了利潤(rùn)會(huì)將貨道擺滿高毛利率的商品，然而最終的銷量卻不盡理想。
貨道效益是反映售貨機(jī)各貨道商品占比與收益之間的關(guān)系。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，售貨機(jī)容量有限，滯銷商品不僅毫無(wú)收益，更致命是霸占熱銷商品的貨道空間，進(jìn)而增加了補(bǔ)貨頻次，消耗人力成本。因此，初期運(yùn)營(yíng)商在選品時(shí)首先應(yīng)避免過(guò)多品類。
其次，商品配置上精簡(jiǎn)同品類競(jìng)爭(zhēng)品，可酌情選擇毛利率更高的一方。如可口可樂(lè)與百事可樂(lè)，農(nóng)夫山泉與怡寶等等，還能降低補(bǔ)貨頻率。同時(shí)，在合理配置商品情況下，打造重心產(chǎn)品。
編輯｜零售小師妹
校對(duì)｜LUCKY
責(zé)編｜售賣機(jī)情報(bào)猿
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