引言：2015年，實現(xiàn)功能整合的供電解決方案需要從可靠、高效、智能、易用四大方面為渠道進行全方位賦能。
對于大多數(shù)UPS渠道而言，僅僅銷售UPS產(chǎn)品已經(jīng)很難應對當前市場激烈的競爭，這幾乎人皆共知的觀點考驗著每一位在增值方向轉型的合作伙伴。
2014年，UPS產(chǎn)品線開始加速向復合式的發(fā)展結構演進，由于云計算、物聯(lián)網(wǎng)的興起，以及寬帶的普及和增速，使得當前的數(shù)據(jù)中心基建形態(tài)逐漸走向五層架構－基礎設施層、服務器等硬件設備層、虛擬化層、平臺和應用層。
而UPS廠商目前主要關注基礎設施層，其中包含了數(shù)據(jù)中心供電、制冷、布線、管理等多個環(huán)節(jié)，事實上，數(shù)據(jù)中心強勁的增長勢頭，無論是從產(chǎn)品集成或是服務運維上皆為UPS上下游提供了新的增長機會。
值得關注的是，UPS從產(chǎn)品特性上開始強調(diào)不再只是單一的不間斷供電設備，而是將向集不間斷電源、機柜、電源管理、散熱、電力電纜和數(shù)據(jù)布線為一體的全套電源供應與管理解決方案邁進。不難看出，2015年，實現(xiàn)功能整合的供電解決方案需要從可靠、高效、智能、易用四大方面為渠道進行全方位賦能。
同時，由于增值服務正在成為渠道新的轉型方向之一，UPS廠商也逐漸加大了運維與銷售全流程的資源投入，例如，APC引導合作伙伴從簡單地賣硬件變成賣解決方案，其中，英飛產(chǎn)品方案就是一個很有代表性的例子，在這一平臺上，合作伙伴可以邊建設邊增長的模塊化，現(xiàn)在多達百個渠道能夠憑借自身的業(yè)務能力為客戶量身設計所需方案。
UPS軟硬一體方案嶄露頭角
軟硬一體化整體趨勢的確正在影響著UPS方案的創(chuàng)新轉型，原因就在于用戶需求正快速地向更為簡化的方案需求轉移，數(shù)據(jù)中心和服務器機房的用戶端，IT設備和電源、制冷等基礎設施采購的決策思路正在同步趨向統(tǒng)一。
產(chǎn)品融合應用中，渠道能力有著它與過去完全不同的形式，要努力做到在工程產(chǎn)品化與產(chǎn)品工程化中找到平衡點，伊頓也針對性地結合全球最佳實踐將兩化融合的應用價值發(fā)散給合作伙伴，如UPS產(chǎn)品模塊化的創(chuàng)新、動態(tài)電源實施等。
創(chuàng)新驅(qū)動做深行業(yè)
值得一提的是，伊頓去年剛剛特別啟動“藍云Blue Cloud”計劃，力爭今年用創(chuàng)新的市場策略，強化合作伙伴在數(shù)據(jù)中心解決方案的實施能力，在行業(yè)上做深，做寬。
誠然，在“做深，做寬”的同時，UPS廠商幾乎采取了相同的做法，一方面繼續(xù)深化渠道區(qū)域建設，使得流通體系更加符合市場拓展節(jié)奏；另一方面，加大渠道在行業(yè)拓展中賦能體系的深化。
選擇加強行業(yè)發(fā)展，則是瞄準“做深”的規(guī)劃，除了鞏固和加強傳統(tǒng)的金融、電信行業(yè)之外，積極拓展交通、醫(yī)療等新行業(yè)成為UPS廠商的普遍選擇，那么打開行業(yè)銷售出口，不僅需要上游的賦能助力，同時也需要渠道伙伴能夠?qū)⒓毞中袠I(yè)的實際需求準確地反映到產(chǎn)品方案中來，比如現(xiàn)如今大熱的模塊化數(shù)據(jù)中心方案就為中小型渠道和用戶提供了經(jīng)典的銷售嫁接，其整合電源、機柜、制冷、配電、監(jiān)控及布線系統(tǒng)六大功能模塊，既可獨立成為一個小型數(shù)據(jù)中心機房，也可以通過平滑擴容組合成中型數(shù)據(jù)中心，并靈活實現(xiàn)冷熱通道或者不同規(guī)模的子模塊系統(tǒng)，滿足不同規(guī)模、不同階段的業(yè)務需求。
而這對于那些謀求可持續(xù)發(fā)展的增值業(yè)務的渠道商而言有著絕對的現(xiàn)實意義，因為如果不同階段的業(yè)務需求產(chǎn)生不同的運維與設計空間，那么渠道商在高價值的增值服務上就有了相對靈活的話語權。
反觀客戶的應用需求，對UPS產(chǎn)品的采購也正在逐步走向集中和分散的區(qū)隔，以電信運營商為例，大功率與小功率的UPS都可在同一項目中扮演關鍵角色。
誠然，各廠商，特別是對于國內(nèi)廠商已經(jīng)開始認識到市場的發(fā)展節(jié)奏，集中打造高可用性和高效的UPS來滿足各個行業(yè)領域的需求。
實際上，數(shù)據(jù)中心和機房產(chǎn)品的精細化管理對UPS解決方案提出越來越高的要求，而無論是大型方案商還是中小型渠道，都勢必會將更多的IT產(chǎn)品應用方案納入到傳統(tǒng)的電源管理項目中，顯然，這樣巨大的市場變化調(diào)整是為了適應用戶需求而改變的。
不言而喻，方案能力與產(chǎn)品優(yōu)勢又是相輔相成，從電源產(chǎn)品到全面解決方案，渠道伙伴在新型UPS解決方案創(chuàng)新中必將精準的找到切入點，還是那句老話，整體解決方案并不是簡單的產(chǎn)品疊加，而是根據(jù)用戶需求與渠道的業(yè)務特點梳理電源與配套產(chǎn)品的邏輯關系，從中助力渠道找到商機。
區(qū)域延展做寬市場
在做寬市場上，伴隨著中國工業(yè)化和城鎮(zhèn)化的加速，三四級城市正在成為UPS新的增長區(qū)域。在一些成熟的大城市的市場中，客戶需求往往已經(jīng)相對穩(wěn)定，增長乏力，而現(xiàn)在地級城市的需求才逐步釋放，有著巨大的發(fā)展空間。
事實上，通過去年UPS在區(qū)域上的業(yè)績來看，今年將會有所突破，這主要源于三點：首先，國內(nèi)企業(yè)，特別是政府行業(yè)的集中采購模式為市場提供了銷售支撐；其次，系統(tǒng)集成業(yè)務的不斷深化；第三，廠商自身的渠道策略與產(chǎn)品技術的競爭力。
與此同時，UPS廠商也在以整體方案的融合應用上擴展思路，加大與IT廠商之間的合作，為渠道合作伙伴提供更多的增值機會，其中最大的趨勢就是越來越多的主流UPS廠商如開始同大型解決方案供應商IBM、HP等企業(yè)形成戰(zhàn)略合作伙伴關系，通過同這些企業(yè)的合作，共同完成區(qū)域上的數(shù)據(jù)中心、行業(yè)客戶的系統(tǒng)集成業(yè)務，而最為值得注意的是，IT廠商可以與UPS廠商實現(xiàn)渠道資源共享，事實上，很多IT廠商有著UPS難以比擬的區(qū)域資源優(yōu)勢，有了渠道資源加上用戶資源，UPS渠道將進一步通過集成、模塊化、定制化的方案選型為自身帶來更多的增值機會。